Wie Sie Lügner(innen) entlarven

Lügen kommen nicht einfach auf kurzen Beinen daher oder machen sich über lange Nasen bemerkbar. Wir lügen ja schon als Kinder. Das Lügen lernen wir von unseren Vorbildern. Bei allen Hinweisen auf etwaiges Lügen ist Vorsicht geboten. Zwei bekannte Autoren, die sich eingehend aus unterschiedlichen Blickwinkeln mit der Lüge beschäftigt haben, weisen darauf hin, dass die „Lügensignale“ einzeln eher nicht bewertbar sind.Einzelne Hinweise auf das Lügen können also in die Irre führen. Der Emotionsforscher Paul Ekman (Ich weiß, dass du lügst) und der ehemalige FBI-Agent Joe Navarro (Menschen lesen) kommen in dieser Hinsicht zum selben Schluss: Es bleibt schwierig und geht doch.

Der Mund lügt, die Gefühle sprechen

Joe Navarro schließt aus seinen vielen Erfahrungen, dass Menschen, die Lügen, sich in der Regel nicht wohlfühlen. Ausnahmen bestätigen die Regel. Das Unwohlsein wiederum zeigt sich in angestrengtem Ausgleichsverhalten. Denn Lügen ist eine intellektuelle Leistung. Der Lügner muss permanent das schon Gesagte mit dem Folgenden abgleichen und er muss es konstruieren. Das ist anstrengend und das macht sich bemerkbar. Auch hier gilt, wer immer die Wahrheit sagt, braucht kein gutes Gedächtnis. Anzeichen für die Anstrengungen und das Unwohlsein eines Lügners sind möglicherweise folgende:

Körperliche Reaktionen 

Lügen können sich physiologisch zeigen. Der Herzschlag beschleunigt, man beginnt zu schwitzen. Der Blutdruck steigt. Der Körper schüttet Stresshormone aus. Lügner kommen immermehr in eine Kampf oder Fluchthaltung - das erklärt auch die oft wachsende Aggressivität bei Lügnern im Gespräch (Du bezichtigst mich also der Lüge!!! - Motto: Wer schreit hat meistens etwas zu verbergen). Lügner neigen dazu sich zu verhaspeln, zu schnell zu sprechen oder immer weniger zu sagen. 

Ausgleichsaktivitäten zur Beruhigung

Wer lügt fühlt sich unter Umständen dabei unwohl. Ausnahmen sind Profilügner und Psychopathen. Für normale Menschen ist es anstrengend und man muss auf der Hut sein. Zur Beruhigung erfolgt erhöhte Aktivität: Haltungsänderungen, Fußwippen, Fingertrommeln, abgehackte Gestik. Klare Anzeichen von Unbehagen sind beispielweise, wenn sich jemand die Schläfen oder den Nacken reibt oder über den Hinterkopf streicht.

Abschotten und Barrieren bauen

Menschen, die sich unsicher und unwohl fühlen neigen dazu Hindernisse aufzubauen und Gegenstände als „Schutzschilde einzusetzen“. Sie nutzen einen Aktenorder, den sie vor die Brust halten, einen Stuhl oder Tisch, hinter den sie sich stellen. Oder sie nutzen Gegenstände, die auf dem Tisch liegen, um eine „Barriere auf dem Tisch zu bauen“. Dazu eine kleine Geschichte von Joe Navarro.

Kommunikation - Beziehung vor Inhalt

Viele Studien und die Erkenntnisse der modernen Psychologie zeigen auf, dass Kommunikation in erster Linie von emotionalen Faktoren getragen wird. Gute Kommunikatoren sind sie in der Lage das emotionale Gemenge eines Menschen zielgerichtet und positiv zu beeinflussen. Damit sind die Chancen sehr groß, dass die Wirkung eintritt, die auch ihrer Absicht entspricht. 

Es ist einfach - wirklich

Das klingt jetzt vielleicht kompliziert, ist es aber nicht. Denn es gibt einige wenige Einflussfaktoren auf die Wirkung der Kommunikation, die besonders viel bewirken. Das hängt auch damit zusammen, dass Menschen dazu neigen, aus der riesigen Datenflut, die permanent auf sie ein strömt, sich nur einige wenige Botschaften herauszupicken. 

Wir merken das nicht einmal - oder doch?

Das Auswählen von Botschaften geschieht weitgehend unbewusst und hat sehr viel mit dem individuellen Erfahrungen und Erlebnissen des Einzelnen zu tun. Die Wirkung von Kommunikation hängt also in einem sehr großen Maß vom Empfänger ab - logisch oder? Und doch verhalten sich viele in Gesprächen und Präsentationen irgendwie nicht entsprechend. Komisch oder?

Die Welt des Empfängers

Was immer ein Empfänger aufnimmt, er legt seinen Erfahrungshintergrund an, hat seine Interpretationen der Botschaften und vergliecht alles mit seinen Bildern im Kopf. Darauf zielt Kommunikation mit gesundem Menschenverstand ab: Kommunikation ist Wirkung nicht Absicht. Und deshalb konzentrieren sich gute Redner und Gesprächspartner auf den oder die Empfänger. Sie beginnen damit eine gute Beziehung aufzubauen, denn das ist die Basis für alles Folgende.

Eine Wahrheit kann erst wirken, wenn der Empfänger für sie reif ist.

Christian Morgenstern

Was ist Kommunikation mit GMV?

Kommunikation mit gesundem Menschenverstand -. was stellen Sie sich darunter vor? Vielleicht Reden in ganz einfachen Sätzen. Kann schon der Verständlichkeit dienen. Ohne Fremdwörter - oh ja. Körpersprache? Klar. Wahrheitsgemäß, fair, gewaltfrei? Natürlich. Mit Wissen aus der Kommunikationswissenschaft? Hilfreich. Normal, einfach, ehrlich, offen ...

Manchmal hilft ja auch der Blick auf´s Gegenteil:

Nicht gemault ist genug gelobt

Hartnäckig hällt sich bei den Führungskräften und bei Lehrern das Gerücht "loben bringt nichts". Das ist verständlich, da unser gesamtes Schul- und Ausbildungssystem darauf gepolt ist, aktiv zu werden, wenn etwas schief läuft. Wenn die Leistungen passen, versinkt das im Alltagsgemurmel. Lediglich Spitzenleistungen werden wieder hervorgehoben. Für viele ist damit der Zug des "Gelobt werdens" abgefahren, denn die meisten von uns sind eben Durchschnitt. Studien zeigen nimmer wieder, dass Lob und Anerkennung im Beruf stark vermisst werden.

Kluge Führungskräfte loben öffentlich

Es tut gut, wenn man mal ein Lob bekommt - jedem (sogar dem Chef). Muss ja nichts Großartiges sein. "Herr Maier, danke für die promte Erledigung. Die Präsentation haben Sie professionell aufbereitet und waren zwei Tage vor unserem vereinbarten Termin fertig." Das dürfen gerne andere Mitarbeiter mitbekommen. Menschen sind "hungrig" nach Anerkennung. Sie sind modiviert und identifizieren sich, wenn sie sich bei ihrer Arbeit wohlfühlen. Geht Ihnen so, geht mir so, geht jedem so - GMV.

Voraussetzungen für wirkungsvolles Loben

Ein Lob wird dann akzeptiert und stärkt Wohlbefinden und Motivation, wenn

• das Lob von einer Person kommt, deren Wertschätzung einem wichtig ist
• die lobende Person Kompetenz im Thema zugeschrieben bekommt
• das Lob ehrlich gemeint ist und die gelobte Person das registriert
• der Person es zusteht zu loben

Nach Winfried Berner: www.umsetzungsberatung.de

Führung und Kommunikation: Vorbild

Wie es in den Wald hineinruft ... Eine Bekannte erzählte mir heute ... "also wenn mein Chef anruft, meint man immer einen Feldwebel an der Strippe zu haben". Der Mann merkt das entweder nicht, ist unsicher (selbstsichere Chefs haben keinen Chefhabitus) oder tatsächlich Feldwebel (im Herzen). Nun, Chefs, also Führungskräfte sollten sich immer bewußt sein, WIE sie mit Mitarbeitern sprechen und umgehen. Schließlich wollen ja auch sie etwas von den Leuten.

Eindruck auf der Beziehungsebene

Interessant ist einerseits, dass meine Bekannte mir nicht erzählt hat, was der Mann gesagt hatte, sondern ausschließlich "wie". Und das ist hängen geblieben. Schon die Formulierung "meint man immer" (Generalisierung - wirklich immer?) zeigt, das der Mann in einer Schublade steckt und da kaum noch herauskommen wird. Und das ist eine olivgrüne Schublade und hat mit dem eigentlichen, angeblich weltoffenen und innovativen Business Umfeld so gar nichts zu tun. Jaaaaaawoll!

Die 55-38-7 Regel

Nach dem amerikanischen Psycholgen Albert Mehrabian beruht Kommunikations-Wirkung zu 

• 55% auf Körpersprache
• 38% auf Stimmlage 
• 7 % auf dem Inhalt

Kommunikation: einfach Konflikte entschärfen

Eine Vorgehensweise ist, mit den sogenannten Ich-Botschaften die Schärfe aus einem Konflikt zu nehmen. Gespräche werden dadurch persönlicher und Verkrampfungen lösen sich. Klar, weil der gerne benutze "verbale Zeigefinger" wie etwa "Sie haben ..., Sie sind schuld ..." wunderbar jeden Gesprächspartner an die Wand stellt und auf die Palme bringt. Ich-Botschaften entspannen, wenn Sie richtig gemacht und eingesetzt werden.

Konflike entschärfen

Doch Vorsicht. Nicht alles, was mit "Ich" anfängt ist eine Ich-Botschaft.

• Manche vermeintliche Ich-Botschaft ist keine solche, sondern in Wirklichkeit ein Vorwurf, eine Beschuldigung, ein Urteil und damit eine Du-Botschaft.
  Beispiel: „Ich finde, du bist faul“ ist gleich „Du bist faul“.
• Manche Du-Botschaft tritt verdeckt auf (und wirkt dann u. U. besonders verletzend).
  Beispiel: „Das ist doch blanker Unsinn“ als Entgegnung auf etwas Gesagtes entspricht „Du redest blanken Unsinn“. Fairer wäre: „Ich kann den Sinn dessen, was Du sagst, nicht erkennen.“
  Quelle: http://de.wikipedia.org/wiki/Ich-Botschaft

Ich-Botschaft richtig

So entspannen Sie Konflikte in Gesprächen und setzen die Ich-Botschaft richtig ein:

• Sagen Sie, was Sie wahrnehmen - Bewerten Sie nicht
  "Während ich vortrage schauen Sie zum Fenster hinaus ... "
• Bennnen Sie Ihre Gefühle.
  " ... und das verunsichert mich ... "
  
• Drücken Sie aus, was Sie wünschen
  " ... weil ich die Aufmerksamkeit der Zuhörer brauche ... "
• Bitten Sie um Feedback
  " ... Langweilt Sie das Thema oder stört etwas ...?"

Hallo Männer - achtet auf ihre Stimme

Die Stimme der Frau verrät so einiges. Männer wissen das - instinktiv. Forscher haben bisher behauptet, dass man am Klang der Stimme erkennen kann, in welcher Phase des Fruchtbarkeitszyklus eine Frau gerade ist. Männer - Entwarnung. So einfach ist es nun doch nicht, wie neuere Studien zeigen.

Was ist dran an Stimme und Fruchtbarkeit bei Frauen?
Link zu Gehirn & Geist

Beim ersten Mal immer Lächeln

Der erste Eindruck kommt nie mehr - GMV. Er ist also wichtig. Insbesondere, da wir wissen, dass wir innerhalb von wenigen Sekunden einsortiert sind. Schenken Sie daher jeder ersten Begegnung Ihre Aufmerksamkeit - außer, die Person, der Sie begegnen, ist Ihnen wurscht.


Sie können gar nicht auf alles achten
"Nach einer vielzitierten und 1971 veröffentlichten Studie des amerikanischen Psychologen Professor Albert Mehrabian ist der Inhalt des Gesagten nur zu sieben Prozent für den ersten Eindruck maßgeblich - die restlichen 93 Prozent entfallen auf die Körpersprache (Körperbau, Bewegungsabläufe, Haltung, Gang, Gestik, Mimik, Distanzverhalten), die Kleidung (Qualität, Stilrichtung, Passform, Farbe), die Sprache (Stimmlage, Klang, Modulation, Lautstärke, Dialekt, Wortwahl) und den Geruch (Parfüm, Körpergeruch)." Quelle: spiegel online

Nach drei Sekunden ist es vorbei - entspannen Sie
Im Anschluss steht das Urteil erst einmal fest. Das Ganze geschieht innerhalb weniger Sekunden. Allerdings muss sich dieser erste Eindruck bei weiteren Begegnungen wiederholen, wenn sich das einmal gemachte Bild festigen soll.

Der bekannte Autor Tony Buzan (u.a. Mind Map) rät zu zwei wirksammen Mitteln, um am Anfang gut dazustehen, auch wenn Sie gerade Ihre Ersttermin-Garderobe in der Reinigung haben und das Parfümfläschchen leer ist (Geruch ist allerdings schon wichtig!):

1. Lächeln Sie
2. Hören Sie gut zu
3. Fördern Sie Ähnlichkeit

Den dritten Punkt habe ich ergänzt, denn gerade bei der ersten Begegnung können Sie damit ein "Gesetz des Verhaltens" anwenden, dass quasi immer wirkt: Das Gesetzt der Sympathie.

Ist doch gar nicht so schwer.

Beziehungsaufbau: vom Geheimdienst lernen

Geheimdienste und Polizei werben auf der ganzen Welt Informanten an, um die großen Fische an die Angel zu bekommen. Die Informanten plaudern, wenn Sie unter Druck gesetzt werden oder wenn Vertrauen besteht. Letzeres funktioniert prima, ersteres leidlich - so jedenfalls der echte Agent Leo Martin (Deckname, klar). Von dem Mann kann man eine Menge lernen.

Kommunikation - wir beide sind o.k.
Mit dieser Grundhaltung tun sich viele schwer. Das liegt u.a. an dem psychologischen Phänomen der "Egozentrik": jeder denkt, er weiß es besser - das ist ganz normal. Zwar oft überraschend, wenn ich bedenke mit welchen "Schwachmaten" ich manchmal zu tun ... schon wieder in die "Egofalle" gerutscht.

Beziehungsebene - liebe dein Feinde?
Gerade im kriminellen Umfeld ist es sicher schwer, die Grundhaltung "beide o.k." auch nur annähernd durchzuhalten. Dafür ist sie umso wichtiger. "Diese scheinbare Kleinigkeit verändert alles, denn wir können keine tragfähigen Beziehungen zu Menschen aufbauen, die wir abwerten."*

Martin gelingt es, auch zu Kriminellen und Menschen, die ihn nerven, Wertschätzung aufzubauen. Denn er weiss aus Erfahrung, dass eine gute Beziehung die Voraussetzung für alles andere in der Kommunikation ist. Viele Studien bestätigen das übrigens. Sie wissen ja - Wirkung: Sachebene 10%, Beziehungsebene 90%.

Wertschätzung für jeden. Wie bekommt er das hin?
"Es ist einfacher als Sie vielleicht glauben. Sie müssen an einem Menschen, der es Ihnen womöglich nicht leicht macht, ihn zu mögen, zunächst etwas finden, das Sie wertschätzen können."

Motto: Gut, dieser Mitarbeiter ist faul, hinterlistig und verlogen. Aber wenn er von seinen Kindern spricht, hat er ein Leuchten in den Augen. Auch Führungskommunikation gelingt so um ein Vielfaches besser.

Dieser kleine Trick verändert die Beziehungsebene radikal. Auch weil er die Ebenen der Identität und Zugehörigkeit anspricht, wie sie aus den "logischen Ebenen" bekannt sind. Auch der Gesprächspartner begegnet uns dadurch offener. Sie wissen ja: Wie es in den Wald hineinruft ... (GMV)

Ein Tipp an alle Geheimagenten
aus dem Talmud:
Achte auf deine Worte, denn sie werden deine Taten,
achte auf deine Taten, denn sie zu Gewohnheiten, ...


* Quelle: Leo Martin: Ich krieg dich!: Menschen für sich gewinnen - Ein Ex-Agent verrät die besten Strategien

Gute Beziehung in der Kommunikation - Rapport

Eine gute Beziehung ist Voraussetzung für wirkungsvolle und erfolgreiche Kommunikation, für gute Kommunikation - egal in welchem Bereich: Partnerschaft, Verkauf, Führung, Präsentation, Vortrag. Dass Beziehung wichtig ist, sagt uns schon der gesunde Menschenverstand. Aber auch die Experten aus der Psychologie sind dieser Meinung. Dort gibt es dafür den Fachbegriff "Rapport".

Rapport

• Engl.: Übereinstimmung, ein harmonisches Verhältnis zu jmd. haben, positive Verbindung

• Rapport ist ein Ausdruck, den Bandler und Grinder für das Modell von NLP aus der Hypnose übernommen haben. In der Hypnotherapie bezeichnet Rapport die Beziehung zwischen dem Therapeuten und dem Klienten. Im Modell von NLP wird Rapport im Zusammenhang mir jeder Art von positiv besetzter Beziehung verwendet: Zwischen zwei Personen, zwischen mehreren Personen / Gruppen und innerhalb einer Person. (...)

• Rapport lässt sich gut als »vertrauensvolle Übereinstimmung« umschreiben, mit dem Ziel, bei dem Anderen auf seiner logischen Ebene VI (Zugehörigkeit) installiert zu werden - anstatt auf Ebene I (Kontext). (...)

Quelle und weitere Infomationen: nlpportal.org

GMV-Tipps zum Aufbau von Rapport:

• Nutzen Sie das Gesetz der Sympathie: Ähnlichkeit macht sympathisch
• Spiegeln Sie den Gesprächspartner (einfach einmal ausprobieren - zuhause!)
  - Nachahmen von Haltung, Lautstärke, Stimmung, Energie, ...
  - Wiederholen oder paraphrasieren von Sätzen oder Satzteilen
• Mikromuster - setzen Sie Beziehungsgesten ein
  - z.B. mit der dominanten Hand verbindende Gesten zwischen sich und dem Gesprächspartner ausführen
• Berühren Sie den Gesprächspartner kurz am Oberarm (grandiose Wirkung)